Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как агенту недвижимости привлечь клиентов без «холодных» звонков?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Кaк oткpыть pиэлтopcкyю фиpмy, кoтopaя нaчнeт пpинocить дeньги в ближaйшee вpeмя? Бeз дoлжнoгo плaниpoвaния — никaк. Чтo имeннo дoлжeн включaть типoвoй бизнec-плaн pиэлтopcкoгo aгeнтcтвa? Paccмoтpим глaвныe пoзиции.
📌 Дoлгocpoчныe и кpaткocpoчныe цeли aгeнтcтвa, eгo миccия.
📌 Кpaткoe oпиcaниe вaшeгo бизнeca и eгo вoзмoжнocтeй.
📌 Oпиcaниe ycлyг и кoнкypeнтныx пpeимyщecтв.
📌 Кpaткoe oпиcaниe цeлeвoгo pынкa и cтpaтeгии eгo ocвoeния.
📌 Ceбecтoимocть ycлyг aгeнтcтвa, цeнooбpaзoвaниe.
📌 Mapкeтингoвaя cтpaтeгия, пpoгpaммы мapкeтингa, пoзициoниpoвaниe.
📌 Cтpaтeгии cбытa и пpoдaж, иx пpoгнoз.
📌 Cтpaтeгичecкиe пapтнepы.
📌 Кaлeндapный плaн дeятeльнocти aгeнтcтвa.
📌 Opгaнизaциoннaя cтpyктypa и штaтнoe pacпиcaниe.
📌 Финaнcoвый плaн: плaнoвый бaлaнc, пpoгнoз пpибылeй и yбыткoв, дeнeжныe пoтoки, aнaлиз бeзyбытoчнocти и финaнcoвыe пoкaзaтeли.
Пpидepживaйтecь плaнa, нe cтecняйтecь oбpaщaтьcя зa кoнcyльтaциями и yпopнo paбoтaйтe — вce пoлyчитcя.
В интернете можно встретить ряд успешных групп Вконтакте или Инстаграме. Однако в рамках данной статьи мы рассматриваем агентство недвижимости, которое только начинает предпринимать активные действия в области интернет-маркетинга.
А на старте мы не рекомендуем отдавать направление социальных сетей подрядчику. Это будет дорого, а качество почти всегда оставит желать лучшего.
Оформить группы в социальных сетях и вести с определенной периодичностью ленту может менеджер агентства недвижимости. Инструкций на эту тему в интернете предостаточно. На наш взгляд, для начального уровня не требуется каких-то специальных знаний, социальными сетями на сегодняшний день умеют пользоваться практически все.
И при этом сотрудник агентства, находящийся внутри, может выполнять эту работу, что называется «с душой».
Наша рекомендация – выполнять данную работу самостоятельно на начальных этапах. Но и «спускать на тормозах» это направление нельзя.
Агентств недвижимости с собственными сайтами в рунете есть сотни. Но с контентом из них работают далеко не все, а уж с системным контент-маркетингом — и вовсе единицы. Тем не менее, это эффективный способ привлечения и удержания новой аудитории, позволяющий выделиться среди конкурентов.
Несмотря на то, что контент-маркетинг редко продаёт напрямую, он может стать неотъемлемой частью воронки продаж, привлекая потенциальных клиентов на определённом этапе и подталкивая их к целевому действию. Люди, находящиеся в поиске недвижимости, наверняка изучают предложения разных компаний, поэтому тщательно выстроенная работа с контентом, в том числе с публикациями в отраслевых интернет-СМИ, — это хороший способ подтолкнуть клиента к сотрудничеству именно с вашей компанией.
Мы видим несколько точек роста в дальнейшем: увеличить скорость обработки заявок, протестировать новые офферы, аудитории и регионы.
Например, можно показать пользователям предложения по конкретным жилым комплексам в формате «расположение + стоимость квартиры в месяц + размер первого взноса». Что касается аудиторий, планируем расширить географию показов и запустить их на жителей «нефтяных» регионов с призывом инвестировать в новостройки Санкт-Петербурга. В качестве оффера предложить подбор жилых комплексов и сопровождение сделки в подарок.
Команда проекта:
- Специалист по таргетированной рекламе – Вероника Нецова.
- Дизайнер – Алсу Хуснудинова.
- Продюсер проекта – Буксеев Игорь.
- Руководитель отдела интернет-маркетинга – Поводырёва Валерия.
Как МТС Маркетолог помогает найти потенциальных покупателей квартир
Привлекать клиентов в сфере недвижимости сложнее, чем в других отраслях. Чтобы сделка совершилась, застройщик должен сделать предложение, которое удовлетворит клиента по многим параметрам: стоимость, планировка, транспортная доступность, удалённость от центра и работы, инфраструктура. А ещё у кого-то есть индивидуальные потребности — например, парк рядом с домом или подземная парковка.
Поэтому основной секрет успеха для продвижения жилых комплексов — правильно подобранный сегмент целевой аудитории. Здесь как раз и помогают возможности Big Data MTС. Аудиторию для обзвона и рассылок можно составить с нуля. А можно собрать из готовых сегментов, которые были сформированы командой Big Data на основе звонковой и интернет-активности абонентов МТС, данных о нагрузке на базовые станции и других параметров.
Наибольшую эффективность показали сегменты по интересам, которые были использованы в кейсах выше:
- интересуются недвижимостью;
- интересуются услугами застройщиков;
- интересуются ипотекой;
- интересуются инвестициями.
Открытие агентства недвижимости с нуля, с чего начать?
Кому-то может показаться, что открытие агентства недвижимости в Москве или Санкт-Петербурге дело несложное, необходим только стартовый капитал и правильное общение с клиентами.
Но не все так просто.
Во-первых, нужно учитывать высокую конкуренцию среди аналогичных фирм. Во-вторых, в этом деле значение имеет и время на раскрутку.
Новое агентство недвижимости должно еще «завоевать свое место под солнцем», привлекая потенциальных клиентов своим серьезным подходом к работе.
Что нужно для того, чтобы открыть с нуля?
- Провести анализ рынка и оценку рисков.
- Пройти регистрацию и лицензирование.
- Продумать налогообложение и учет.
- Выбрать месторасположение офиса.
- Набрать команду опытных риэлторов.
- Подобрать надежного нотариуса (лучше 2-3) для успешного проведения сделок.
Как открыть агентство недвижимости с нуля
Давайте будем честными: недвижимость часто раскручивают как своего рода святой Грааль для зарабатывания денег.
Тем не менее, нельзя отрицать потенциальный заработок для агентов.
Например, комиссия ~5% за недвижимость стоимостью 200 000 долларов составляет ~10 000 долларов. Когда вы работаете с несколькими клиентами в качестве агента, и у вас начинают появляться рефералы, ваша прибыль может быстро возрасти.
Учтите, что в прошлом году в США было продано 5,34 миллиона домов. В сочетании с тем фактом, что поисковые запросы Google по запросу «купить ли мне дом» достигли рекордно высокого уровня в 2020 году, сейчас определенно есть окно возможностей для новых агентов.
Итак, если вы заинтересованы в изучении недвижимости, мы вас полностью понимаем.
Как получить прибыль быстрее и больше?
Запустив бизнес агентство недвижимости, ряд предпринимателей оказывает сопутствующие услуги:
- Сопровождение юриста-профессионала;
- Помощь по согласованию перепланировки объектов;
- Перевод жилого фонда в нежилой – под офис или склад.
Специфика покупки недвижимости
На первый взгляд это такая же покупка, как остальные, с теми же этапами сделки. Единственное очевидное отличие – пользователь принимает решение от нескольких дней до нескольких лет, в среднем — за несколько месяцев. И, конечно, здесь сумма другая: это может быть и 2, и 10, и 20 миллионов. Важный момент, который мы выявили — отсутствие у аудитории потребительского опыта. Что это значит? Многие из нас уже не раз покупали сотовый телефон. У нас есть определенный опыт: мы понимаем, какой именно нам нужен, какими приложениями и функциями будем пользоваться. Определиться с моделью и ценой не составляет труда. Такая покупка доставляет скорее радость, чем стресс. С недвижимостью дело обстоит иначе. Как правило, человек покупает первую квартиру / дом в своей жизни. При этом он скорее всего никогда таких денег в руках не держал. Выбрать и даже определиться, что ему нужно — это стресс. В итоге 80% людей сами не знают, чего хотят на самом деле. Типичная ситуация: пользователь оставляет заявку на однокомнатную квартиру в новостройке, а покупает дом за городом, или наоборот. Поэтому так востребованы услуги риэлторов и агентств недвижимости. Вывод: сложные сайты с огромным списком объектов недвижимости, фильтрами по количеству комнат, цене и другими характеристиками для сбора заявок фактически не работают. Они закрывают самую начальную — информационную потребность, и это «холодная» аудитория. По таким сайтам пользователи ходят, присматриваются, но так и не могут определиться с выбором. Например, сайт агентства «Этажи» до нашей оптимизации приносил менее 1% конверсии в заявку.
Продвижение элитной недвижимости в Интернете
Продвижение элитной недвижимости в Интернете — это одно из самых тяжелых и важных направлений диджитал-маркетинга. Дело в том, что если продвижение коммерческой недвижимости и небольших квартир возможно с помощью объявлений на различных интернет-площадках и сообществах, кейсы по продвижению недвижимости элитного типа всегда включают в себя рекламу в СМИ и услуги по полноценной раскрутке сайта и группы в социальных сетях. Только с комплексным подходом к продвижению элитной недвижимости можно получить результаты и существенно увеличить продажи, расширив клиентскую базу. Коммерческая недвижимость в Украине развита меньше, чем жилая, поэтому представлять свои интересы при работе с нежилыми помещениями лучше на различных выставках, форумах и круглых столах. Благодаря таким мероприятиям можно развить партнерские программы с другими крупными риэлторами и расширить сеть и базу данных клиентов. Кейс продвижения агентства недвижимости также включает в себя:
- размещение наружной и печатной рекламы;
- разработку акций и проведение дней открытых дверей;
- рекламу по радио и телевидению;
- разработку лендинга или полноценного сайта и т.д.
Плюсы и минусы бизнеса
- Невысокий объем первоначальных вложений. Однако, чтобы оставаться конкурентным, необходимо непрерывно инвестировать в рекламу, обучение сотрудников, автоматизацию программ и работу сайта.
- Высокая доходность, быстрая окупаемость первоначальных вложений. При этом, на закрытие одной сделки уходит 1-2 месяца. Агентство зависит от персонала и его компетенций. Отсутствие опыта и клиентской базы увеличивает период окупаемости, а на развитие положительного имиджа компании уходит 5-6 лет.
- Спрос на рынке недвижимости, постоянный. Однако, рынок недвижимости подвержен влиянию макроэкономических факторов, конъюнктура меняется, необходимо гибко реагировать на эти изменения. Сохранять резервный капитал в случае непредвиденных расходов и снижения объема заключаемых сделок.
- Расчет происходит по факту совершения сделки, однако этому предшествует длительная подготовка. Широкий спектр профильных услуг приносит дополнительный доход агентству.
Как продвинуть агентство недвижимости при создании с нуля
Ваш главный инструмент для продвижения фирмы — это репутация. Конечно, ее нужно заработать. Придумайте выгодные акции, задействуете несколько рекламных каналов: баннеры, объявления в СМИ и реклама в интернете. Проанализируйте, что работает лучше и развивайтесь в этом направлении.
Лучшая реклама — это рекомендации других клиентов. Здесь есть несколько важных правил.
- Предупредите страхи клиентов. Это можно сделать на сайте. Четко распишите услуги и их стоимость, отдельное поле отведите под те, что реализуются бесплатно. Расскажите, какие проблемы поможет решить сотрудничество с вами, например:
- Сэкономит время на подбор вариантов или поиск покупателей, арендаторов
- Защитит ваши интересы, поскольку договоры составляет юрист, специализирующийся в сфере недвижимости
- Исключить переплату : клиент платит только за предоставленный сервис. Он ничего не теряет по сравнению с самостоятельным поиском, напротив выигрывает по качестве, ассортименту и стоимости
- Отличайтесь! Оцените конкурентов, подумайте, какие бонусы вы можете им предложить и превратите их преимущества.
- Будьте полезными. Публикуйте на сайте и в группе полезные материалы. Например, юридические советы и иную актуальную информацию.
Почему продвижение сайта может быть эффективнее других каналов?
Выше отмечалось, что продвижение сайта позволяет обойти две проблемы, связанные с рекламой агентства недвижимости – большое количество предложений конкурентов и низкий уровень доверия к рекламе. Рассмотрим, каким образом решаются данные проблемы.
- При использовании традиционных способов привлечения клиентов, как радио/ТВ реклама, расклейка объявлений, реклама на билбордах или светодиодных экранах невозможно выделить среди всей аудитории людей, заинтересованных в риэлтерских услугах, и нацелить рекламу только на них. В результате часть средств тратится впустую, на обращение к аудитории, не заинтересованной в услугах агентства. И это проблема, так как раскрутить агентство недвижимости – значит не рассказать о нем максимальному числу людей, а привлечь клиентов.
- Помимо излишнего расходования средств, обращение к незаинтересованной аудитории вызывает и другую проблему – негативное отношение. Незаинтересованные люди воспринимают рекламу как раздражитель.
Поисковое продвижение, в отличие от перечисленных традиционных видов рекламы, нацелено только на ту аудиторию, которая гарантированно заинтересована в услугах агентства. Люди ищут в интернете нужные им услуги, находят компанию – контакт происходит максимально естественно.
- Из-за обилия рекламы агентств недвижимости уровень доверия к рекламе может снижаться. Продвижение сайта решает эту проблему, поскольку рекламой не является – потенциальные клиенты сами находят контакт агентства в Интернете.
Как рекламировать недвижимость
У вас уже есть клиенты, которым надо продать недвижимость. Как продать? Правильно, нужно рекламировать объект. И тут неплохо было бы задаться вопросом – как рекламировать недвижимость? Потому как от того где, как и что именно вы будете давать в рекламу зависит эффективность вашей рекламной компании и в конечном итоге приток клиентов.
Вообще есть отличные книжки Дэвида Огилви и Джо Витале – признанных мастеров рекламного дела. Но дело в том, что в них нет прямых рекомендаций, как рекламировать именно недвижимость. В этих книжках множество примеров, рекомендаций и подсказок, отличные книжки, но не про недвижимость.
Поэтому я и задумала написать эту статью. Поделюсь своими наработками о том, как я составляю рекламу своей недвижимости, опираясь на опыт мэтров.
Итак, обратимся к гуру рекламного дела.
Что советует в первую очередь Дэвид Огилви?
Тщательно организуйте рекламную кампанию. Отчетливо представляйте цель рекламной компании. Как следует изучите аудиторию, к которой намерены обратиться.
Кто они, эти люди? Молодые или уже в возрасте? Одинокие или семейные с детьми? Их образ жизни, интересы
Я сама неоднократно убеждалась, что прежде чем начинать рекламировать недвижимость необходимо продумать – кому будет интересен ваш объект. Согласитесь, что однокомнатная квартира и коттедж за городом будут востребованы разными покупателями. Соответственно и стратегия рекламы этих двух объектов должна быть различной.
Прежде чем взяться за ручку и лист бумаги, подумайте, кому может быть интересен ваш объект. Молодые люди, только что поженившиеся, не обремененные детьми и скарбом. Большая семья с дедушками и бабушками, детьми и внуками, собаками и кошками. Бизнесмен, работающий с утра до ночи и желающий в своем доме одного – тишины, или это тинэйджер, для которого шум ночных улиц – сладкая музыка.
Попытайтесь представить себе людей, которым будет интересна ваша недвижимость, и только после этого начинайте ее рекламировать. Как мы будем это делать? С чего начнем?
Сначала определимся с рекламными носителями. Это могут быть телевидение, радио, печатные издания, журналы, интернет.
Для рядового риэлтора, рекламирующего квартиру или дом телевидение и радио слишком дорогое удовольствие. Реклама на телевидении оправдана, если, к примеру, агентство недвижимости хочет рассказать о себе и своих услугах или организация – застройщик объявляет о своем предложении на рынке новостроек.
Реклама агентства недвижимости это, пожалуй, тема для отдельной статьи. Сейчас перед нами стоит задача, как рекламировать конкретную недвижимость – квартиру, дом или участок. Поэтому выбираем между газетами, журналами и интернетом. Кто-то может сказать, что интернет рулит (и я первая, кстати). Но при этом замечаю, что больше всего откликов на рекламу такой недвижимости как недорогие земельные участки я получаю из таких распространенных изданий как «Все для вас» и «Из рук в руки». Если у вас стоит задача продать дорогой загородный дом, то имеет смысл потратиться на рекламу в дорогом иллюстрированном журнале. При этом никто не отговаривает вас не пользоваться интернетом.
Пошаговая инструкция по открытию агентства недвижимости с нуля и открытие фирмы
Для открытия агентства недвижимости необходимо провести ряд обязательных действий:
-
Регистрация юридического лица ООО или ИП. Если вы решили в одиночку создавать свой бизнес, то подойдет ИП, а если у вас есть компаньон, то уже без вариантов ООО.
-
Подготовка пакета документов. Стоимость организационных расходов, с учетом открытия счета в банке составит для ИП 3 000 рублей, для ООО – 10 000 рублей.
-
Аренда или выкуп помещения. Для первоначального запуска бизнеса однозначно аренда, а потом можно озаботиться и покупкой офисного помещения с отдельным входом на первом этаже.
-
Набор сотрудников. Этот пункт на ваше усмотрение и полностью зависит от первоначальных возможностей.
-
Организация труда и бизнес-процессов.
Целеполагание – модное ныне слово, и именно с этого следует начать. Впрочем, как и в любом другом бизнесе. Чтобы понять, куда надо идти, следует определиться, ради чего. И цель – не общие красивые моменты («помогать людям», «работать на благо близких» и т.п.), хотя и это, безусловно, важно. Она должна быть абсолютно конкретной, считаемой и достижимой. Например: хочу через год зарабатывать по 100 тысяч рублей в месяц. Или по миллиону – нет границ совершенствованию.
Но если работать только ради денег, то быстро устанешь. К тому же, успех скорей придет к тому, кому нравится его работа. Мудрая притча гласит, что, когда ученик спросил учителя о том, какой бизнес самый лучший, тот предложит ему самостоятельно найти ответ на этот вопрос. И ученик стал перечислять: тот, где выше прибыль, в той отрасли, где мало конкурентов. Но учитель лишь отрицательно качал головой. Пока ученик не сказал: «Тем бизнесом, который нравится тебе настолько, что ты готов отдать всего себя своему делу и находить выходы из таких ситуаций, в которых человек, пришедший только за прибылью, сдался и разорился бы». С таким ответом учитель согласился.
А вот как о создании собственной компании в интервью «Полезной площади» рассказал Сергей Круц: «На самом деле все просто. Ты заявляешь, что у тебя есть цель, хочешь ее реализовать. И так и происходит. Лично я свое желание сформулировал. Появились единомышленники, потом постепенно начали появляться возможности, которые надо было разглядеть и использовать. Я их брал, складывал вместе, и моя мечта стала реальностью».