Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое товарная группа. Отчет о проведенном анализе товарной группы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.
Вида анализа по товарным группам
Несмотря на то что анализ продаж по товарным группам является частью более серьезного исследования, он тоже подразделяется на несколько разновидностей. Чем больше видов выполнит аналитик, тем более полное представление об ассортименте получит. Вот какие существуют вида анализа:
- динамика по выручке. Аналитик сравнивает выручку или количество проданного товара одной и той же группы за разные периоды;
- АВС и XYZ. Аналитик ранжирует все товарные группы по прибыли и спросу на продукцию, а затем разделяет на три вида. По итогам анализа можно понять, на каких вариантах выгоднее сконцентрироваться, а что можно вообще убрать из ассортимента;
- динамика среднего чека, по сравнению с прошлым периодом;
- отсутствующие товары. Анализ показывает, какие именно позиции из ассортимента отсутствуют на складе, на полках магазина, и объясняет причины отсутствия;
- ценовые сегменты. Разновидность исследования показывает, в каких ценовых сегментах представлено больше всего товаров;
- конкуренты. В рамках анализа получится сравнить аналогичные товарные группы по ценам и наполненности;
- предпочтения аудитории. Это – самая сложная разновидность в проведении. Для изучения предпочтений необходимо организовать опросы или искать информацию на форумах, тематических площадках.
Что влияет на товарную группу
Анализ продаж товарной группы проводится не только для формирования отчетов, но и ради внесения изменений в стратегию работы. Вот что можно узнать из отчетности:
- оценка работы разных отделов, например, отдела продаж, который презентует клиентам продукцию, отдела маркетинга, который отвечает за продвижение, и отдела закупок, который обеспечивает достаточный запас ходовой продукции;
- новые пути сбыта, чтобы от выгодных товарных групп получать еще больше прибыли.
Поэтому важно понимать, что именно влияет на продажи той или иной группы. Вот какие факторы нужно принять во внимание:
- выкладка продукции в розничной точке продаж;
- работа продавцов-консультантов, их знания о продукции, о ее свойствах и методах использования;
- осведомленность посетителей об акциях и о наличие товара в ассортименте;
- всплывающие подсказки в интернет-магазине, удобный каталог с делением товаров на группы.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж
является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков
, так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ.
Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ
ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Отчет о проведенном анализе товарной группы
В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.
Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.
В товароведении объектом классификации являются товары, их свойства, показатели качества, а также сырье и материалы для их производства, методы оценки качества, виды контроля качества и т. д.
Группировка товаров по схожести назначения, принципу работы, конструкции и техническим параметрам, отражающимся в марке изделий, называется типом изделия. Вещи, средства и продукты, предназначенные под реализацию, носят название товарной продукции. К конкретному типу относят изделия с указанными технологическими характеристиками и конструктивными решениями, принципами работы, конкретными функциями. Новая продукция предприятия объединяет конкретные товары с наиболее высокими требованиями, надёжностью, затребованным уровнем качества и экономически обоснованными изменениями.
Переименование применяется к изделиям, технические и потребительские характеристики которых перестают удовлетворять современных пользователей. На промышленном производстве с установившейся технологией выпускают освоенный тип продукции. Если её производство передается другому изготовителю, то требуется период времени для освоения. Законченный цикл готовности товара, сформированная стоимость продукции, соответствие всем стандартным требованиям, документальное оформление партии переводят изделия в категорию готового продукта.
Материальная и нематериальная продукция
Сырьём называется продукция, которая используется для переработки. Врезультате получается материал. Он предназначается для изготовления изделий или материалов другого качества. Изделием называется единица продукции. Она определяется в отдельных экземплярах и штуках. Продукт является следствием произведённого труда, но относится к изделиям. Одновременно используется для потребления и не служит цели дальнейшей эксплуатации. Продукты, выпускаемые в легко повреждающейся упаковке, после чего их нельзя потреблять, называются расходными изделиями.
Продукция появляется в результате человеческой деятельности. Она предназначается для удовлетворения потребностей. Эту категорию подразделяют на продукцию материальной и нематериальной деятельности. Первая, предназначенная для торгового обмена, относится к категории товаров. Это продукты питания, бытовые средства, химические материалы, изделия и др. К нематериальной категории относятся услуги страхования, юридического характера и др.
Отчет о проведенном анализе товарной группы
В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.
Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.
ассортимента? Появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и коммерческим директором, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается спрос на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% — явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу».
Кто, как не закупщик знает, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту! Каждый закупщик ежедневно сталкивается все с новыми и новыми предложениями поставщиков – порой трудно отделить действительно выгодную закупку от потенциального неликвида. Не успеваем мы опомниться, как обрастаем ассортиментом как корабль ракушками. По мере прибавления новых товаров возрастают расходы на поддержание запасов товара на складах, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу новых товаров. И нет компании, которая бы не сталкивалась с проблемой реализации неликвидов…
Основные классификационные признаки
Важнейшими классификационными признаками товаров являются назначение, исходные материалы (сырьевой состав), область применения, способ производства (особенности технологии), особенности происхождения, транспортабельность и др. Эти признаки служат основанием для объединения (или выделения) товаров в отдельные категории (группы).
Признак назначения определяет цель использования товара. Он может быть использован как на высших, так и на низших ступенях классификации (например, продовольственные и непродовольственные товары). На следующих ступенях классификации этот признак может конкретизироваться. Так, ножи, входящие в группу ножевых изделий вместе с ножницами, по назначению делятся на столовые, буфетные, кабинетные, хозяйственные, ремесленно-промысловые и складные.
Бесплатная юридическая консультация:
Разделение по виду исходного сырья (материалов) позволяет выделить категории товаров с определенными потребительскими свойствами. Например, обувь с подошвой из натуральной кожи, обувь на резиновой подошве, обувь с верхом из натуральных и искусственных материалов.
По составу сырья колбасные изделия классифицируют на мясные, субпродуктовые и кровяные.
Деление товаров по признаку конструкции характерно для непродовольственных товаров. Так, в зависимости от особенностей конструкции стиральные машины могут быть барабанного и активаторного типа.
Для многих групп товаров важен классификационный признак деления их по способу производства. Способ производства предопределил формирование таких товарных групп, как ткани и трикотажные полотна.
Близкие к способу производства классификационные признаки — способ выращивания, способ обработки, особенности технологии. По этим признакам классифицируют в основном продовольственные товары. Например, по способу выращивания овощи подразделяются на грунтовые, тепличные, парниковые.
Бесплатная юридическая консультация:
По происхождению продовольственные товары бывают растительного происхождения (плоды, овощи, грибы, зерновые и др.), животного происхождения (мясные, рыбные и др.), минерального происхождения (поваренная соль), биосинтетического происхождения (уксус).
Очень часто товары делят по таким признакам, как срок и способ хранения, транспортабельность и т. п. Например, в зависимости от сроков хранения и качества яйца бывают диетическими и столовыми.
К классификационным признакам, которые встречаются реже и не во всех товарных группах, можно отнести: половозрастное деление (например, женская, мужская, детская обувь); условия эксплуатации (холодильники для тропического и умеренного климата); сезонность пользования (одежда зимняя, летняя, демисезонная, всесезонная); размерные признаки (размеры, габариты); комплектность (наборы, приборы, сервизы, гарнитуры); агрегатное состояние (мыло твердое и жидкое); способ упаковки (карамель фасованная, весовая, штучная) и др. Очевидно, что эти классификационные признаки предпочтительнее использовать на низших ступенях классификации.
Алгоритм проведения анализа товарной группы
Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.
Анализ чеков , так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.
ABC — анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.
XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.
Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.
Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.
Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.
Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.
Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.
Примеры финансовой аналитики
Для того чтобы разобраться в сути оценки состояния организации, необходимо изучить пример финансового анализа. Допустим, за все время периода, который подвергается исследованию, наценка была стабильной, но наблюдалось определенное снижение.
В течение исследуемого периода было выявлено увеличение скорости оборота товара на 35 дней. Это свидетельствует о наличии остатков неликвида и росте количества запасов товара. При этом оптимальным значением товарооборота для хозяйственных магазинов является 80-90 дней.
Что касается дебиторской задолженности, то у предприятия ее нет — вся розничная торговля компании производится на условиях оплаты по факту доставки. Дебиторская задолженность оборачивается в течение 4-7 дней, что можно определить как положительный показатель.
При этом на 35 дней увеличился и операционный цикл в рамках периода, который охватывается анализом. Очевидно, что он (цикл) соответствует росту длительности товарооборота. На основании увеличения срока товарооборота вырос и срок финансового цикла.
Определяем спрос по информации от поставщиков
Поставщики – это такие же предприниматели, как и вы, только продающие оптом. Сегодня, кстати становится модно иметь свой собственный интернет-магазин поставщику, на котором товар могут купить не только компании, но и любые физические лица.
Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.
Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.
Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.
Если требуется понять, на каких именно продуктах разумнее сконцентрировать усилия, то подойдет ABC-анализ. АВС-матрицу можно строить как для всего ассортимента, ранжируя только товарные группы, так и для каждой отдельно. В таком случае по АВС-категориям распределяются SKU.
Основной точкой расчета является прибыль на группу товаров или конкретный продукт. В таблицу Excel загружается весь перечень, который будет анализироваться, и данные по прибыли для каждого продукта. Затем они ранжируются от большего к меньшему. Далее применяется принцип Парето: только 20 % всех действий (в данном случае – всех товарных категорий) приносят 80% результата.
Анализируемые продукты делятся на три категории:
Сам по себе АВС-анализ не всегда отражает реальный спрос. Например, большую часть выручки может приносить дорогостоящий товар из премиум-коллекции. Но клиенты покупают его раз в месяц. Зато ежедневно они приходят за низкомаржинальным продуктом. Чтобы «собрать» в единую систему прибыль и спрос на товары, рекомендуется вместе с АВС проводить XYZ-исследование.
Анализ динамики продаж
Самая распространенная форма изучения разных товарных групп – сравнение выручки за текущий и прошлые периоды. С помощью этого метода аналитик видит рост или падение прибыли.
Ассортимент разделяется на товарные группы. Для изучения каждой используется одна и та же формула:
Динамика = (Выручка от продаж группы в текущем периоде / Выручка от продаж группы в прошлом периоде) * 100 %
Важно помнить, что под «прошлым периодом» может подразумеваться не только прошлый календарный месяц, но и год. В таком случае расчеты будут гораздо точнее, особенно если товарная группа подвержена сезонному спросу. Динамика оценивается так:
- более 100 % – положительный темп, продажи растут;
- 100 % – продажи не меняются;
- менее 100 % – наблюдается спад.
Для чего нужна группировка ассортимента по видам продукции
Самым точным и самым детальным будет анализ по каждой номенклатурной позиции. Такой аналитический материал ответит на вопрос о валовой прибыли по каждому товару, подскажет удельный вес продаж конкретной продукции в общем объеме выручки.
Вот только подробность такого отчета не только его плюс, но и его же минус. С одной стороны, важно знать финансовые результаты по каждой номенклатурной позиции. С другой стороны, при большом ассортименте товаров очень неудобно анализировать каждую позицию применительно к общему итогу, да и результаты такого анализа не будет показательным — слишком мизерны по отношению к общему итогу. И очень сложно уловить, как множество полученных финансовых показателей влияют на конечный финансовый результат.
Организация проанализировала продажи кондитерских изделий за отчетный период (данные обобщены в табл. 1). Общая величина выручки за месяц — 2 142 980 руб.
Таблица 1
Анализ продаж кондитерских изделий за отчетный месяц, руб. (фрагмент)
|
Наименование товара |
Кол-во товаров, шт. |
Сумма продаж без скидки, руб. |
Сумма продаж со скидкой, руб. |
Средняя стоимость без скидки, руб. |
Средняя стоимость со скидкой, руб. |
Удельный вес продаж по видам товаров в выручке, % |
Себестоимость продаж, руб. |
Валовая прибыль |
|
|
сумма, руб. |
удельный вес, в % к итогу |
||||||||
|
Бул. изд. «Булочка с изюмом» 90 г |
72 |
3600 |
3568 |
50 |
49,56 |
0,1665 |
1744 |
1824 |
0,1724 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,200 кг |
84 |
4200 |
4200 |
50 |
50,00 |
0,196 |
2100 |
2100 |
0,1985 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,400кг |
88 |
7040 |
7019 |
80 |
79,76 |
0,3275 |
3588 |
3431 |
0,3244 |
|
Бул. изд. «Кулич пасхальный» 0,450 кг |
139 |
12 510 |
12 397 |
90 |
89,19 |
0,5785 |
6200 |
6197 |
0,5858 |
|
Бул. изд. «Пирог с вишней» 330 г |
89 |
4005 |
3969 |
45 |
44,60 |
0,1852 |
2190 |
1779 |
0,1682 |
|
Бул. изд. «Пирог с творогом» 330 г |
115 |
5175 |
5128 |
45 |
44,59 |
0,2393 |
2757 |
2371 |
0,2241 |
|
Бул. изд. «Пирожок с вишней» 90 г |
102 |
4590 |
4549 |
45 |
44,60 |
0,2123 |
2745 |
1804 |
0,1705 |
|
Бул. изд. «Пирожок с клубникой» 90 г |
77 |
3696 |
3692 |
48 |
47,95 |
0,1723 |
1888 |
1804 |
0,1705 |
|
… |
|||||||||
|
Итого |
37 112 |
2 241 152 |
2 142 980 |
× |
× |
100% |
1 085 194 |
1 057 786 |
100 % |
Плюсы и минусы АВС-анализа
АВС-анализ продаж нужно проводить в любой компании. Желательно делать это систематически, несколько раз в год, тогда методика покажет максимальную эффективность и позволит оперативно реагировать на любые изменения в текущих тенденциях.
Конечно же, АВС-анализ нельзя назвать универсальной волшебной палочкой, он характеризуется как положительными качествами, так и рядом недостатков. Давайте рассмотрим их.
Неоспоримые плюсы:
-
имеет понятный и простой в применении шаблон, с помощью которого можно проанализировать базу контрагентов предприятия;
-
позволяет оценить каждого покупателя с точки зрения экономической выгоды для компании.
groups of goods (англ.), Gruppen der Waren (нем.), groupes des marchandises (фр.), групи товарів (укр.)
группы товаров — совокупность товаров определенного класса (вида), обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей, конкретными группами товаров являются: верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и т.п. Внутри себя группы делятся на виды, далее идут разновидности, марки, модели и артикулы. В супермаркетах или оптовых торговых точках при выкладке товары чаще всего распределяются именно по группам — отделам. Это делается не только для удобства потребителей, но и продиктовано санитарными нормами: к примеру, нельзя выставлять рядом бытовую химию, нательное белье и продукты питания.